Die Zukunft des B2B-Vertriebs: Digital und effizient

Dürfen wir vorstellen: Mike, Marketingchef eines mittelständischen Unternehmens. Mike ist dafür verantwortlich, potenzielle (neue) Kunden für die Produkte oder Services des Unternehmens zu gewinnen – und das schnell, kompetent und individuell auf den Kunden zugeschnitten. Doch das ist gar nicht so leicht, da die Produktpaletten immer komplexer und die Convenience-Anforderungen der Kunden immer höher werden. Daher nutzt Mike den Digital Product Selector von FoxBase – eine Software für eine Art digitales Kundengespräch – und kann den eigenen Vertrieb so viel effizienter gestalten.

„Mike“ ist eine fiktive Persona und steht repräsentativ für die aktuellen Herausforderungen im Business-to-Business (kurz B2B) Vertrieb. Genau diesen Herausforderungen haben sich Benjamin Dammertz und Carsten Dolch angenommen und im Februar 2016 das Startup FoxBase gegründet. Am Beispiel von „Mike“ erklärt Benjamin Dammertz im Interview mit 5-HT, welche Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu bewältigen sind und wie FoxBase dabei hilft.

Gründer & Geschäftsführer FoxBase Benjamin Dammertz
Gründer & Geschäftsführer FoxBase Carsten Dolch

Mike muss beim Vertrieb der Produkte viele Herausforderungen bewältigen. Einige davon kommen auch aus dem eigenen Unternehmen –

zeigt Benjamin Dammertz auf: „Die potentiellen Kunden, die über die Website generiert werden, sind zumeist schlecht vorqualifiziert. Der Vertrieb muss erstmal verstehen: ‚Was ist eigentlich das Problem des Kunden? Wie kann man das konkret lösen?‘ Das bedeutet, für den Vertrieb ist es sehr aufwendig, sogenannte Leads tatsächlich zu Kunden zu konvertieren.

Außerdem wird es für den Vertrieb immer schwerer, das richtige Produkt zu empfehlen, weil die Produktportfolien immer breiter, tiefer und damit auch komplexer werden.

Und das Wissen vom Vertrieb verschwindet durch den demographischen Wandel immer mehr aus der Organisation, weil erfahrene Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen und jüngere hinzukommen. Für die wird es immer schwerer, sich das Wissen auch anzueignen.“ Daher, so erklärt Dammertz, wird die Software auch gerne direkt von Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst genutzt.

Aber auch der Kunde bringt einige Herausforderungen mit sich, wenn er sich an Mikes Unternehmen wendet:

„Auf der anderen Seite haben wir den Kunden. Wir sprechen gerne vom ‚amazonisierten‘ Kunden, weil mittlerweile jeder im privaten Umfeld Amazon oder Ähnliches nutzt und dieses gelernte Verhalten in seinen Job transportiert. Der Kunde möchte sich selbst einfach und schnell informieren, um eine Lösung für sein individuelles Problem zu finden.“ Das geht aber nur, wenn die Informationen für den Kunden jederzeit zugänglich sind – natürlich digital, übersichtlich und verständlich.

Mikes Vorgehen ist wenig effizient oder kundenorientiert

– erklärt Benjamin Dammertz. Denn: „Mike nimmt einerseits das gesamte Wissen seiner Organisation und andererseits den dicken Produktkatalog. Er packt alles auf seine Website. Dadurch sind die Produkte alle online und Mike schafft zwar komplette Transparenz. Das Problem dabei ist aber, dass es sehr schwer und langwierig für den potentiellen Kunden wird, mit dem großen Produktkatalog und dem vielen Content auf der Website das Richtige für sein individuelles Problem zu finden. Denn Katalog und Content sind für alle User da. Es gibt keinerlei Kundenorientierung oder Produktempfehlungen. Der Traffic auf der Website ist zwar da, aber er verschwindet wieder.“ Letzten Endes, so macht Benjamin Dammertz deutlich, können die Unternehmen dadurch aus den Website-Usern viel zu wenige Kunden generieren – ihre Produkte werden zu wenig gekauft.

Und was ist die Lösung für die Probleme von Mike und vielen anderen Unternehmen?

„Da kommt unsere Lösung ins Spiel, die sich Digital Product Selector nennt“, erklärt Benjamin Dammertz. Diese Lösung funktioniert im Grunde genommen wie ein digitales Vertriebsgespräch zwischen dem Vertriebler und dem potentiellen Kunden. Dabei wird eine Bedarfsanalyse gemacht, bei der potentielle Kunden Fragen beantworten.

„Ganz wichtig ist dabei: Die Fragen müssen in Kundensprache gestellt werden. Es werden also weniger technische Details abgefragt, sondern es geht darum zu verstehen: ‚Wer ist mein potentieller Kunde und was hat er für ein Problem?‘ und dies soll der Kunde eben in seiner eigenen Sprache kommunizieren können.

Fragenkatalog beim Digital Product Selector von FoxBase

Dieses digitale Vertriebsgespräch funktioniert über einen interaktiven Fragebogen, der am Ende, basierend auf diversen Algorithmusmöglichkeiten, nur noch wenige, ausgewählte Produkte oder Dienstleistungen empfiehlt, die dann auch zum individuellen Kundenproblem passen. Die Empfehlungen werden anhand von Antworten auf unkomplizierte, für den Kunden einfach zu beantwortende Fragen getroffen: ‚Welche Materialien wollen Sie kleben?‘ Oder ‚Wie viele Mitarbeitende arbeiten in Ihrem Unternehmen und sollen den Telefonanschluss nutzen können?‘

Ganz ähnliche Fragen finden sich zumindest auf den Websites von Henkel und Telekom, die FoxBase beispielsweise als Kunden für ihre Software gewinnen konnte. Der interaktive Fragebogen kann ganz einfach in die eigenen Systeme und Prozesse integriert und in unterschiedliche Sprachen übersetzt werden.

Beispiele für Digital Product Selector von FoxBase

Außerdem bietet der Digital Product Selector auch Customer Insights, also Informationen über die potentiellen Kunden. „Man erfährt sehr viel über die Bedürfnisse der Kunden, indem man sich anschaut: ‚Was wird eigentlich in dem Fragenbogen angeklickt? Was sind die Probleme unserer potentiellen Kunden?‘ Daran kann man sehen, welche Produkte gut funktionieren, welche nicht und welche vielleicht auch noch fehlen.“

Auf den Punkt gebracht: Was macht FoxBase?

Grundsätzlich digitalisieren wir den B2B-Vertrieb und steigern so die Effizienz. Mit unserer Software Digital Product Selector bringen wir einfacher und schneller mehr qualifizierte Leads, also potentielle Kunden, und verkürzen die Vertriebszyklen, sodass die Effizienz des Vertriebs deutlich gesteigert wird“, erklärt Dammertz, „Und der absolute Clou ist, dass man dank einfacher Konfiguration mit unserer intuitiv bedienbaren Benutzeroberfläche – ohne Programmierkenntnisse! – innerhalb weniger Wochen live gehen und mit der Vertriebsdigitalisierung starten kann.“

Das Startup finanzierte sich bisher über eigene Umsätze und ohne die Hilfe von Investoren. Insgesamt arbeiten acht Mitarbeitende bei FoxBase. Benjamin Dammertz ist Wirtschaftswissenschaftler, arbeitete zuvor als Marketingberater und Strategieleiter in einem Konzern. Sein Mitgründer Carsten Dolch ist Informatiker, kommt aus der Unternehmens- und IT-Beratung und hat unter anderem das Deloitte Analytics Institute mitbegründet.

Kontakte sind alles – zumindest konnte FoxBase dadurch nicht nur Henkel, sondern auch die Telekom als Kunden gewinnen: „Wir sind ein TechBoost Startup, das ist ein Programm der Telekom für Startups. Darüber sind wir bei einem Pitch-Event gewesen und haben gute Kontakte knüpfen können“, erklärt Dammertz. Daher nutzt inzwischen auch die Telekom auf ihrer Website ihre Software. Darüber hinaus hat FoxBase schon diverse weitere Kunden, Konzerne wie Mittelständler, aus verschiedensten Branchen bzw. für verschiedenste Produkt- und Dienstleistungskategorien gewinnen können – und das, obwohl FoxBase momentan über (so gut wie) kein Marketingbudget verfügt.

Wie kann ein Startup ohne Marketingbudget wachsen?

– Damit hat Benjamin Dammertz mit FoxBase selbst schon Erfahrungen gemacht. Ihr Erfolgsrezept: „Wir sind sehr umtriebig und sind überall dabei, wo es sinnvoll und möglich ist. Letztes Jahr waren wir zum Beispiel auf der StartupCon und haben den Chem Startup Award zum Thema Digital Supply Chain gewonnen. Aus diesem Event heraus sind wir sehr schnell in die Zusammenarbeit mit CheMondis und Lanxess gekommen.“

Daher sind seine wichtigsten Tipps: „Ökosysteme nutzen und auf diversen Veranstaltungen sein, Netzwerke auf- und ausbauen. Immer wieder zeigen und präsentieren, was man macht und immer wieder mit potentiellen Kunden in Gespräche kommen.“ Auch Referenzkunden seien für Startups sehr hilfreich. So kann Vertrauen bei anderen Unternehmen gewonnen werden, obwohl der eigene Name noch weitgehend unbekannt ist. Außerdem lässt sich dadurch die eigene Software viel anschaulicher erklären.

Ziele für die Zukunft: Mit dem ‚Kochbuch‘ durch die Welt

In den nächsten zwei Jahren will FoxBase erstmal deutschlandweit wachsen. Dann soll ihre Software auch über Ländergrenzen genutzt werden: „Wir sagen, in Deutschland gibt es so 22.000 mögliche Kunden. Wir wollen davon einen schönen Anteil holen. Wir wollen unseren Product Market Fit noch weiter erhöhen, auch wenn er schon sehr gut ist. Danach geht es in Richtung Internationalisierung mit unserer Software und einer Art ‚Kochbuch‘ mit allem, was in Deutschland gut funktioniert hat. Mit diesem Paket wollen wir dann in den nächsten Markt gehen.“

Zunächst möchte FoxBase jedoch den deutschen Markt erobern. Dabei soll auch 5-HT und das Ökosystem an Startups im Digital Hub helfen. Erste Einblicke in andere Märkte wird das Startup aber jetzt schon haben: Beim InnoAlliance Germany China Innovation Award ist FoxBase eines von 15 ausgewählten Startups im Bereich ‚AI and Intelligent Manufacture‘, das für das Semi-Finale nach Nanjing, China, eingeladen wurde. Näheres dazu wird in Kürze auch im Blog von 5-HT.com veröffentlicht.

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